Nota del editor: Manuel Sánchez Masferrer es profesor e investigador de la Escuela Superior de Economía y Negocios (ESEN), en las áreas de Economía, Métodos Cuantitativos y Política Pública. Licenciado en Economía y Negocios de la ESEN y doctor en Economía por la Universidad de Stanford, California, desde 2016 dirige el Centro para el Progreso Social, centro de investigación y difusión auspiciado por la eundación Poma y la ESEN.

(CNN Español) - Pionera de la revolución industrial, la industria textil ha sido la puerta de entrada a la industrialización, un proceso que permite absorber los excedentes de mano de obra y favorece la urbanización y la inserción en el comercio internacional. Sin embargo, también ha sido considerada como un ejemplo de las peores condiciones del sistema industrial: largas horas de trabajo, labores monótonas y repetitivas, salarios bajos y, en general, condiciones laborales deplorables.

Para un país de ingresos medios es difícil ser competitivo en la industria textil y de la confección, ya que al estar asociada a mano de obra poco calificada y bajos salarios, existen siempre otros países con menores costos que pueden atraer la inversión en el sector.  Cabe entonces preguntarse qué oportunidades existen para países como los centroamericanos, con ingresos per cápita medio-bajos y con economías pequeñas y abiertas.

Es cierto que en el último cuarto de siglo el sector de la confección de productos textiles ha sido uno de los principales motores de las exportaciones y el empleo industrial en El Salvador.  La industria surgió al amparo de las preferencias arancelarias otorgadas por Estados Unidos dentro de la Iniciativa de la Cuenca del Caribe y se organizó en torno al modelo de “maquila” o ensamblaje de prendas, cuyas materias primas son importadas de países como los Estados Unidos, para ser reexportadas a ese mismo mercado.

La maquila busca simplemente ahorrar el costo del ensamblaje, que es intensivo en mano de obra.  Por tanto, se ve atraída por los bajos costos laborales y/o las preferencias arancelarias que permiten a la producción ingresar libre de impuestos en mercados de países desarrollados. El contexto global actual hace que esas preferencias arancelarias sean menos importantes, en particular después del ingreso de China a la Organización Mundial del Comercio y de la posible firma del Acuerdo Trans Pacífico (TPP), que permitirá a países como Vietnam gozar de similares preferencias arancelarias que El Salvador.

Para el país, donde la industria textil crea cerca de 75.000 empleos directos y representa la mitad de las exportaciones brutas y la mitad de los empleos industriales, la competitividad de su sector textil es fundamental.  Y claramente esta competitividad no puede provenir de mano de obra barata ni de preferencias que se erosionan, sino de una propuesta de valor de las empresas del sector que le permitan superar las simples ventajas de costo de sus competidores asiáticos.

Durante años, algunas empresas salvadoreñas han trabajado en esta propuesta de valor, evolucionando del modelo de maquila al denominado “paquete completo”, donde se provee no solamente el servicio de ensamblaje, sino que se aportan materias primas y otros procesos clave como el etiquetado y el estampado.  Esta estrategia ha sido positiva pero hace falta una real diferenciación para que el sector sobreviva y crezca en el nuevo contexto internacional de la industria.

Los ejemplos de empresas como TexOps y Pettenati ilustran cómo puede alcanzarse esa propuesta de valor incrementado.  En el primer caso, de una empresa totalmente salvadoreña, se ha logrado establecer relaciones cercanas con los distribuidores y clientes en Estados Unidos, que permiten responder en forma más ágil y precisa a sus necesidades y requerimientos. Esto no es casual: la ventaja de conocer el mercado, de poder realizar envíos en corto tiempo, de compartir husos horarios y hablar el mismo idioma han sido fundamentales para esto, así como reconocer los nichos donde existe mayor potencial para continuar operando.  Este posicionamiento ha permitido incursionar en áreas antes ausentes en la industria local, como el diseño de prendas.

El segundo ejemplo corresponde a la filial de una empresa brasileña que fue motivada a invertir en El Salvador por dos motivos: las preferencias arancelarias y la cercanía al mercado estadounidense, y la ausencia de proveedores de telas sintéticas para la industria de la confección en Centroamérica.  Haberse posicionado en este nicho le ha permitido a Pettenati liderar un clúster de textiles sintéticos y convertirse en el principal proveedor en su área, permitiendo que otras empresas sean más competitivas en la manufactura de prendas de gran demanda, incluyendo las deportivas.

Estos casos aportan una lección importante: para crecer y ser competitivos hay que dejar de hacer las cosas como han sido hechas tradicionalmente. Hay que comprender bien el mercado y las necesidades de los clientes, hay que establecer redes y aprovechar los elementos comunes entre clientes y proveedores, y de esta manera convertirse en una alternativa superior a los oferentes baratos pero lejanos.

No te pierdas el especial Fuerza en Movimiento, El Salvador: las oportunidades del tejido el martes 18 de octubre a las 8:30pm ET por CNN en Español.