¡Por favor, despídeme! 10 claves para convertirse en una multinacional

Por Alvaro González-Alorda, especial para CNN
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Nota del editor: Álvaro González-Alorda es cofundador de emergap, una consultora especializada en innovación en mercados emergentes y profesor del ISEM de la Universidad de Navarra. Ha colaborado con más de 100 empresas en 20 países. Es autor del libro The Talking Manager. Su blog www.alvarogonzalezalorda.com aborda temas de innovación.

Ser un emprendedor es como usar un Mac. Una vez que te acostumbras, no quieres volver a tocar un PC. Cuando hace 10 años me entregaron una carta de despido -meses después de que una multinacional se tragase a la empresa de internet en la que trabajaba- me hicieron tres grandes favores: con la indemnización terminé de pagar el crédito que pedí para estudiar en la Universidad de Navarra; pagué lo que me quedaba de mi primer coche, y me tendieron un puente para dejar el mundo corporativo y convertirme en emprendedor.

Es verdad que el mundo corporativo ofrece muchas oportunidades. Sin embargo, como dice el profesor de la Universidad de California Andrew Hargadon, "para muchos, 20 años de experiencia es un año de experiencia repetido 20 veces".

En un contexto de crisis global en el que la seguridad de trabajar como empleado en una multinacional es cada vez más relativa, la opción de emprender, o de ofrecer servicios a otras empresas como profesional independiente, se presenta como una alternativa ciertamente arriesgada, pero más atractiva, en la que es imprescindible estar siempre aprendiendo, o como dicen los GPS, “recalculando”.

Haciendo balance de esta década, en la que he tenido en la oportunidad de colaborar en proyectos con más de 100 empresas en 20 países y de aprender de muchos profesionales de diversos sectores, he identificado 10 claves para vender servicios profesionales y convertirse en una minimultinacional:

1. Para ser emprendedor hace falta una combinación de pasión y persistencia: La habitual escasez de recursos para desplegar una idea o un proyecto exige afrontar periodos –a veces largos– en los que no se alcanza a ver el fruto del trabajo desarrollado. O dicho de otra manera, cuando se abandona por falta de persistencia, puede que lo que faltase fuese suficiente pasión.

2. Pasar más tiempo haciendo “offline” que contando “online”. El “boom” de las redes sociales ha llenado internet de irrelevancia y se empieza a acusar el cansancio. Los emprendedores cuentan hoy con formidables plataformas digitales de divulgación de alto alcance y bajo coste. Pero, para no sobrepasar la raya de la relevancia y generar cansancio en la audiencia, conviene ajustar la periodicidad de las interacciones “online”.

3. Abordar un proyecto retador cada año. Cuando uno se siente joven y lleno de energía se le ocurren muchas ideas, muchos planes y muchos proyectos. Tantos, que abordarlos al mismo tiempo puede resultar paralizante. Un proyecto al año es suficientemente retador y estimulante para el crecimiento. Por ejemplo: cursar un programa en una escuela de negocios, escribir un libro, aprender un idioma o expandir el negocio internacionalmente.

4. Sin disciplina, todo lo que hacemos es… “bla, bla, bla”. Cuando trabajas en un modelo profesional en el que sólo tienes que rendir cuentas a tus clientes y a la familia a la que contribuyes a sacar adelante -y no a un jefe o a una máquina de control de presencia- es necesario entrenar la musculatura de la voluntad. Y eso se logra con pequeños retos diarios que te aportan disciplina: levantarse inmediatamente cuando suena el despertador, cumplir un horario exigente, cuidar la dieta o poner el teléfono en “modo vuelo” para dedicarse con plenitud a la familia.

5. Estudiar con foco. La avalancha informativa que llega constantemente a través del email y de las redes sociales y profesionales dificulta aprender sobre bases sólidas y estructuradas. De vez en cuando es necesario tomar decisiones drásticas respecto al consumo de información, como realizar “unfollows” masivos. Si eliges bien, con dos o tres fuentes de información excepcionales puedes estar a la última en tu especialidad.

6. Escoger un nicho diferencial. No es necesario que seas el mejor del mundo en tu sector. Basta que destaques en el mercado que has elegido. Hay jugadores de la NBA que no eran estrellas en Estados Unidos pero que brillan en Europa.

7. Empaquetar los servicios con mentalidad de producto. Hay una tendencia actual a convertir los productos en servicios y los servicios en experiencias. Pero cuando se trata de vender servicios profesionales es necesario aprender el arte de empaquetar. El mundo es demasiado complejo, hay demasiada información, la gente tiene muy poco tiempo y los clientes necesitan entender en un formato breve exactamente qué vendemos y cómo funciona.

8. Diversificar los ingresos. Depender de un gran cliente es tan cómodo como arriesgado. Como dice el refrán, no conviene “poner todos los huevos en la misma cesta”. Además, la independencia económica te proporciona una independencia profesional que prestigia tu criterio ante los clientes.

9. Aprender a vender. Saber vender tiene algo de don, pero también es un oficio que se aprende. Le venta de servicios profesionales no sigue un esquema racional y lineal. Es una venta basada en la confianza y tiene carácter experiencial. Por eso hay que aprender a vender no sólo en una sala de reuniones con un elaborado Power Point, sino también en un taxi, en un encuentro fortuito o tomando un café y pintando un esquema en una servilleta de papel.

10. Contar lo que ofreces en formato DAB (Documento Audiovisual Breve). En el contexto de hoy, si no eres capaz de explicar lo que ofreces en un vídeo de dos minutos o en una presentación en Slideshare, corres el peligro de convertirte en un profesional analógico en un mundo digital. Un buen DAB subido a las redes y a tu página web te permite vender mientras duermes a escala global, algo impensable e imposible hace apenas quince años.

(Las opiniones expresadas en este artículo corresponden exclusivamente a Alvaro González-Alorda)