(CNN) – Es una cálida noche de a mediados de mayo. Unos cuantos recién llegados que se habían perdido acaban de encontrar sus asientos a la par que el subastador de Christie's comienza a presentar las ofertas. "Es una pintura maravillosa", dice. "Cien millones para iniciar".

Y así empieza, los números aumentan rápidamente: ciento cinco, ciento diez, ciento quince millones. Ciento veinte.

De repente, terminan las ofertas por el cuadro de colores brillantes de 1955 hecho por Picasso y titulado ‘Les Femmes d'Alger’. La sala está en silencio. Alguien en el teléfono ofrece 121 millones de dólares. "¿Por qué no?", ríe el subastador.

Y los números vuelven a subir, superan los 130 millones, los 140 millones, 147 millones, 148 millones de dólares. Ahora, la subasta es entre compradores anónimos al teléfono con expertos de Christie's.

A los 159 millones de dólares, cuando Pylkkanen emite una "advertencia justa", una persona al teléfono aumenta la cifra: 159,5 millones de dólares. Un segundo después, una contraoferta cierra la venta en 160 millones de dólares, y un aplauso sacude la sala.

Con el recargo, el comprador pagará un total de 179,4 millones de dólares, lo que hace que este se convierta en el cuadro más caro en ser adquirido en una subasta.

Sin embargo, lo que es sorprendente sobre esta venta no es la cifra que ha roto récords. Es el hecho de que tales sumas que se pagan por obras de arte importantes se están volviendo casi comunes.

Solo seis meses después, el 9 de noviembre, un conductor de taxi chino que se convirtió en multimillonario, Liu Yiqian, compró el cuadro 'Nu Couché' de Amedeo Modigliani por 174,4 millones de dólares, también en la casa de subastas Christie's de Nueva York.

Factores que impulsan las ventas de obras de arte que han roto récords

¿Cómo explicarlo?

En gran medida, esto ha provenido de una confluencia de fuerzas: un ansioso y creciente campo de coleccionistas de arte alrededor del mundo; el crecimiento económico internacional, el cual aumenta la competencia por artículos de alto valor; cálculos cuidadosamente elaborados, con el objetivo de estimular las ofertas; un mercadeo agresivo y estratégico por parte de las casas de subastas y la habilidad incorporada para estos subastadores globales, con sus equipos de expertos conocedores y bien conectados, a fin de ubicar cuáles son los mejores cuadros y esculturas del mundo.

'Les femmes d'Alger' de Picasso

'Les femmes d'Alger' de Picasso

De hecho, dice John Hays, presidente delegado para las Américas en Christie's, esta habilidad es fundamental. "Tienes que tener a los especialistas que entienden lo que el mercado percibe como lo mejor. Es como ir al baile con la chica más guapa de la escuela: no necesitas un plan de mercadeo".

Pero evidentemente resulta beneficioso contar con un plan de este tipo, y esta es la razón por la que tanto Sotheby's como Christie's dan todo de sí para promover sus principales ofertas: después de todo, una subasta solo es verdaderamente exitosa si muchas personas quieren la misma obra y así, hacen contraofertas para llevársela. Y para eso, tienen que ser atraídos.

Lisa Dennison, presidenta de Norte y Suramérica para Sotheby's y exdirectora del Museo Guggenheim explica lo siguiente: "Hacemos un alcance proactivo con mucho tiempo de anticipación para lograr que las personas se interesen y emocionen".

Las obras son presentadas en mercados importantes: Londres, Nueva York, Hong Kong, Medio Oriente. "Luego está el catálogo, el catálogo en línea, Sotheby's TV. Traes a tantas personas como sea posible a las sedes por medio de cenas y cócteles, y tus especialistas globales se instalan ahí y tratan de vender las obras".

Aun así, al final, son los coleccionistas los que impulsan al mercado, según están de acuerdo Hays y Dennison: las casas de subastas solo pueden dar su mejor esfuerzo por tratar de llenar el deseo. Y hoy en día, los coleccionistas saben lo que quieren.

Nueva clase de compradores

"El comprador de hoy en día no quiere comprar al vacío", dice Dennison. "Las personas están haciendo su investigación. Si digo 'Nuestro retrato de Modigliani es el más importante que ha entrado al mercado' tengo que poder respaldar esa afirmación, porque el mercado es inteligente".

En otras palabras, los compradores ahora entienden qué aspectos son los que hacen que una obra sea excelente o significativa: procedencia distinguida, algo fuera de lo común o que añade frescura al mercado o el hecho de que, digamos, un desnudo de Modigliani es menos común que un retrato de Modigliani.

Una obra que tiene una sólida historia de exhibiciones en museos también cuenta con cierta distinción, su importancia en la obra maestra del artista es verificada por conservadores, eruditos y otros.

Lo mismo puede ocurrir con algo que le perteneció a una celebridad, incluso a alguien no tan conocido, por ejemplo una figura en el mundo del arte, como Yves St. Laurent o Eric Clapton (cuyo cuadro "Abstraktes Bild" de Gerhard Richter se vendió por más de 34 millones de dólares en 2012, y así estableció el récord de una obra de un artista aún con vida).

Sin embargo, a veces incluso los expertos de la casa pueden equivocarse, admite Dennison, como ocurrió cuando una obra roja en esmalte de Lichtenstein se presentó en Sotheby's durante la misma temporada de subastas en la que una azul estaba siendo ofrecida en la casa rival de Christie's.

"Pensamos que la nuestra era más valiosa porque era roja y el rojo es más popular", recuerda. "Pero al final, la azul se vendió a un precio más alto. Les gustó la azul. Tal vez va mejor con Warhol".

Pero ahora que los récords de las subastas se están acercando a los 200 millones de dólares, y las ventas privadas incluso han superado la marca de 250.000 millones de dólares, ¿puede continuar el impulso?

¿Qué esperar en 2016?

Tanto Hays como Dennison se muestran optimistas, al igual que otros expertos del mercado, aunque Fabian Bocart, un analista del mercado del arte y fundador de Tutela Capital, advierte que nuevos récords podrían ser menos probables en 2016 "debido a que China, Rusia y Oriente Medio serán más débiles".

Por otro lado, añade, "habrá más obras de arte como candidatas para estos récords porque las personas están recurriendo más a las casas de subastas para vender sus obras maestras".

"Existe una demanda que no ha sido suplida", dice Dennison, quien dice que confía en un "mercado fuerte y global para el arte".

Verás más obras del expresionismo abstracto y el arte pop en el mercado, al igual que pinturas figuradas de artistas como Freud y Bacon. Dennison también menciona "ejemplos extraordinarios de minimalismo —Serra, Judd y Ryman— y en el mundo impresionista, Modigliani, Picasso de todos los períodos, y hermosos cuadros impresionistas, Monet en particular".

Pero sin importar cuál sea la tendencia, y a donde quiera que vayan los precios, dice, "cuando se trata de la emoción y no del dinero, eso es divino. No queremos que las personas piensen en el aproximado. Queremos que las personas piensen en la obra de arte".

Tienes que tener a los especialistas que entienden lo que el mercado percibe como lo mejor. Es como ir al baile con la chica más guapa de la escuela: no necesitas un plan de mercadeo

John Hays, presidente delegado para las Américas en Christie's