(CNN Español) – Soledad Fernández y Raúl Polakof son un matrimonio formado por hijos de comerciantes que hace 25 años decidió crear un software pionero para conectar a los comercios minoristas de Uruguay con las empresas de consumo masivo. Junto a otro empresario uruguayo, Benny Szylkowski, fundaron Scanntech. En pocas palabras, explica Fernández, buscaban “tecnificar y profesionalizar el comercio minorista”. Hoy en día su empresa tiene presencia sólida y creciente en seis países de Latinoamérica.
El emprendimiento de Fernández y Polakoff recibió la primera inversión en América Latina del fondo Sequoia Capital, en 2011. La Corporación Financiera Internacional, Austral Capital, Indiana y Endeavor Catalyst son otros de los agentes que han apostado a Scanntech con sendas inversiones. Fernández, que además de fundadora es la directora de tecnología (CTO) de la empresa, conversó con Gabriela Frías para el primer episodio de Fuerza en Movimiento 2017, sobre La fluidez del dinero, en Montevideo.
¿Cómo ayudan con esa tecnología a las tiendas, qué sabe una tienda gracias a Scanntech?
Una tienda sabe qué productos vende, a qué precio, cuánto necesita comprar para abastecerse y puede, además, cobrar con todos los medios de pago electrónicos que existen en Uruguay.
¿Y la empresa de consumo masivo?
Sabe los hábitos de compra de los clientes que consumen en el canal minorista, que era algo que antes no sabían. Sabe qué productos vende, qué productos vende su competencia y cuál es el mejor precio para comercializar sus productos.
¿Siempre fue esta su oferta de servicio?
No, empezamos vendiendo puntos de venta para sustituir cajas registradoras. Para grandes cadenas de supermercados y autoservicios.
¿Y cómo ha evolucionado el tipo de solución que ofrecen?
Convertimos el sistema en un sistema multiempresa para que pudiera funcionar en la nube y ser utilizado por empresas no tan grandes, empresas medianas y pequeñas, que no tienen la posibilidad de mantener sus propias máquinas y tener sus propios servidores.
¿Qué sabes hoy tú sobre los consumidores que se acercan a estas tiendas gracias a la información que se genera y que ustedes recaban?
Sabemos toda la generalidad de consumo, pero algunas cosas interesantes. Por ejemplo, que los lunes, martes y miércoles se vende más yogur, porque es el día que la gente empieza las dietas. Pudimos saber también, mirando información de cervezas en Brasil, que el minorista cobra más caras las cervezas en packs de 15 que si le comprás de a una lata.
¿Hay algún beneficio directo para el consumidor de que existan ustedes dentro de la tienda o para la empresa de consumo masivo?
Las empresas de consumo masivo pueden llevar promociones hasta el consumidor final en las tiendas pequeñas de barrio, como si fueran una gran cadena. Se ve beneficiado el consumidor final porque recibe mejores precios y mejores productos.
¿Qué beneficio le ves a que estés en Uruguay, un país de estas dimensiones, cuando pones a prueba este tipo de soluciones antes de conquistar otros países?
Uruguay es un mercado ideal para probar. Pero no para crecer. Porque somos muy pequeños. En este momento tenemos el 60% del mercado de consumo de autoservicios y supermercados. Entonces inmediatamente hay que tratar de ir a otros mercados.
La expansión natural fue primero por Argentina…
Sí. Al principio vendíamos nuestra solución tradicional de punto de venta para empresas grandes. Luego, cuando vino la crisis del 2002, nos dejaron de pagar de un momento para otro. Fue un momento horrible. No teníamos ni para pagar los sueldos, pero, como todo momento espantoso, fue un momento de mucho aprendizaje. Aprendimos muchísimas cosas y fue cuando decidimos cambiar nuestro producto. Convertimos nuestro sistema en un sistema multiempresa en la nube que pudiéramos venderle al pequeño comercio, supermercados y autoservicios independientes.
Decir “en la nube” en el año 2002, no cualquiera.
Fue un desafío impresionante conseguir los primeros cinco clientes. Fue una lucha. Nadie quería sacar los datos de adentro de las cuatro paredes de su negocio. Por miedo, por desconocimiento, por lo que fuera.
¿Cuánto todavía te enfrentas con esa resistencia cuando buscas nuevos clientes?
Las empresas, los clientes, las tiendas no saben para qué necesitan poner un punto de venta. Si son pequeñas tiendas, muy chiquitas, hay que convencerlos de qué podrían hacer ellos y esperar que entiendan cómo podrían crecer al profesionalizarse.
¿Dirías que es hasta por un asunto de supervivencia de estos pequeños comercios la necesidad de automatizar procesos?
Sin duda. El comercio minorista, si no se profesionaliza, no va a sobrevivir. Porque cada vez el consumidor final paga más con medios electrónicos. Cada vez estamos con menos plata en el bolsillo. Y más tarjetas de crédito. Con lo cual, si el comercio no tiene la posibilidad de cobrarnos electrónicamente, pierde clientes.
¿Cuál ha sido el mercado más difícil para conquistar?
El mercado más difícil fue Brasil. Empezamos tratando de vender puntos de venta y después de un año de intentar dijimos no, es imposible. Los software que hay ahí son muy sofisticados, el mercado está mucho más maduro y el sistema impositivo es muy complicado, con lo cual, en determinado momento dijimos hasta acá llegamos, vamos a crear una forma de que empresas de software que ya están vendiendo puntos de venta en Brasil se puedan conectar con nosotros y nosotros recibir la información de ellos y aplicar las promociones como si fueran un punto de venta nuestro. Y fue la mejor decisión. Hoy en día tenemos más o menos 200 empresas de software que son partners nuestros.
Las alianzas con empresas de software fueron la solución para Brasil. Pero están en cinco otros países. ¿De qué manera tienen esa presencia?
En Perú y en Paraguay instalamos nuestros puntos de venta. Tanto en Argentina como en Paraguay vamos a intentar hacer funcionar el mismo modelo de negocio de Brasil para crecer más rápido. Es un modelo de negocio que nos ha permitido instalar con mucha velocidad. En un día instalamos 50 locales nuevos. No tenemos que hacer desde nuestro punto de vista, nada. Una vez que está funcionando la integración con la empresa de software, es rapidísimo.
¿Cuál ha sido del lado de las empresas de consumo masivo el cliente crítico que te ha facilitado multiplicar el negocio?
Unilever fue nuestro primer cliente hincha de Scanntech. Porque nos ha llevado a otras partes del mundo y ha venido gente de todo el mundo a ver funcionar nuestra solución. Unilever nos dice que nosotros somos únicos en la región y que hay en otras partes del mundo otras empresas haciendo algo parecido pero no con tanto éxito.
¿Cómo miras tú a la evolución del comercio minorista en el mundo?
Aquí el comercio minorista vive y crece con respecto a lo que son las grandes superficies. Cosa que no está pasando en países como EEUU, donde hay cada vez menos comercios pequeños. Pienso que tienen un rol social importante. El comercio minorista lo que hace es repartir la riqueza, en vez de concentrarla. Hay clientes que tenían una sola caja, en su casa, en la parte del garaje y los vimos crecer hasta poner un supermercado.
¿Todavía encuentran comercio minorista informal?
Hay un montón de comercios minoristas que cuando les vamos a vender la caja registradora ni siquiera están inscritos en la Dirección General Impositiva. No pagan impuestos. El primer paso es convencerlos de que si se legalizan y entran al sistema van a poder crecer y mejorar.
¿Son ustedes sensibles a lo que es el costo de la tecnología para las pequeñas empresas para las pequeñas tiendas?
Claro que sí. Estamos siempre pensando en bajar el costo de la tecnología.
Hoy, para ti, como CTO, ¿cuál es el desafío más importante?
Soportar el crecimiento que estoy segura que vamos a tener en los próximos meses. Porque estamos conectando muchísima cantidad de locales. 400 locales y diez puntos de venta en cada uno por mes: 4.000 puntos de venta por mes. Y la cantidad de información que recibimos… En este momento estamos recibiendo en línea más o menos 90 millones de tickets por mes. Con sus detalles de artículos que se venden, formas de pagos, descuentos, promociones aplicadas. Es un montón de información.