(CNN) – Los agentes inmobiliarios de todo Estados Unidos se preparan para un cambio sustancial en su forma de hacer negocios. A partir del 17 de agosto, entrarán en vigor nuevas normas que modificarán la forma en que se paga a los agentes inmobiliarios por ayudar a la gente a comprar y vender sus casas.
Los cambios, que forman parte de un acuerdo de US$ 418 millones anunciado en marzo por la poderosa Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios (NAR, por sus siglas en inglés), eliminan las normas informales que apuntalaban la estructura tradicional de pago del sector, en la que los vendedores de viviendas solían tener que pagar una comisión del 5% o el 6%, normalmente dividida entre su agente y el agente que representaba al vendedor de la vivienda.
En los meses transcurridos desde que se anunció el acuerdo, los agentes inmobiliarios de todo el país se han estado preparando para el cambio, asistiendo a cursos de formación y estudiando detenidamente los detalles de los nuevos contratos que deben firmar con los posibles compradores de viviendas. Algunos agentes predicen que las normas allanarán el camino a nuevos modelos de negocio y podrían llevar a muchos agentes inmobiliarios de servicio completo a abandonar el sector, mientras que otros son más optimistas sobre los cambios inminentes.
“Leo Pareja, CEO de eXp Realty, una de las mayores agencias inmobiliarias de Estados Unidos, afirma: “Se trata de un gran experimento social en un sector a gran escala. “Estoy preparando a mis agentes para lo que yo llamo el ‘medio desordenado’. Espero mucha confusión”.
El presidente de la NAR, Kevin Sears, dijo en un comunicado que confiaba en que los miembros de la NAR se adaptarían a los cambios, que los analistas del sector han calificado como el mayor cambio en el mercado inmobiliario estadounidense en un siglo.
“Estos cambios ayudan a dar a los consumidores más claridad y opciones a la hora de comprar y vender una casa”, dijo Sears. A medida que se acerca el 17 de agosto, “confío en la capacidad de nuestros miembros para prepararse y adoptar esta evolución de nuestro sector y ayudar a guiar a los consumidores en el nuevo panorama”.
¿Qué está a punto de cambiar?
Históricamente, el agente del vendedor cobraba a los vendedores de viviendas una comisión, a menudo del 5% o 6% del precio de compra de una vivienda, que se pretendía compartir con el agente del comprador. Eso significaba que los vendedores de viviendas podían tener que desembolsar mucho dinero: un vendedor de una casa de un millón de dólares podría pagar US$ 60.000 en comisiones. Algunos expertos han afirmado que ese dinero se incorporaba a los precios de venta de las viviendas, inflándolos.
Una serie de demandas alegaron que esta práctica habitual violaba las leyes antimonopolio, aunque la NAR ha sostenido durante mucho tiempo que las comisiones eran siempre negociables.
Además del pago de una suma de dinero, la NAR aceptó dos cambios fundamentales en las normas como parte de un acuerdo para resolver las demandas. Ambos entrarán en vigor el 17 de agosto y están diseñados, en teoría, para acabar con la forma habitual de pagar las comisiones.
Un juez concedió la aprobación preliminar del acuerdo de la NAR en abril, pero la audiencia de aprobación definitiva está prevista para el 26 de noviembre.
El primer cambio prohíbe que la remuneración de los agentes se incluya en los servicios de listado múltiple, que son bases de datos centralizadas utilizadas por los agentes inmobiliarios para compartir detalles sobre las viviendas en venta. Sin embargo, los detalles de la compensación pueden seguir anunciándose en otros lugares o comunicarse en persona o por teléfono.
El segundo cambio exige que los agentes de los compradores hablen de su remuneración por adelantado. A partir del 17 de agosto, los agentes que trabajen con un posible comprador de vivienda deberán firmar un acuerdo por escrito antes de visitar juntos un inmueble.
Este acuerdo está diseñado para informar a los compradores de que son responsables de pagar a sus propios agentes inmobiliarios si un vendedor decide no cubrir el costo.
Sin embargo, antes de los cambios, los agentes inmobiliarios de 18 estados ya estaban obligados a firmar acuerdos de agencia del comprador. Mary Schumann, agente inmobiliaria de Minnesota, dice que los cambios de la NAR le parecen manejables.
“Siempre tiendo a esperar y ver cómo se desarrollan las cosas antes de entrar en pánico”, dijo Schumann. “Ya hacemos acuerdos de compradores aquí, y esto no parece ser increíblemente diferente”.
Los nuevos modelos de negocio ven una oportunidad
Según algunas estimaciones, las comisiones inmobiliarias podrían caer entre un 25% y un 50%, según un análisis de marzo de TD Cowen Insights. Esto podría allanar el camino para que prosperen las inmobiliarias con modelos de negocio alternativos, como las agencias de descuento y de tarifa plana.
Shelly Cofini, directora de estrategia de Redy, cree que el acuerdo de la NAR beneficiará a su empresa. Redy, que opera en todo el país, es un mercado que permite a los agentes inmobiliarios pujar por viviendas, lo que significa que los agentes podrían pagar a los vendedores por la oportunidad de representarles, reduciendo sus propias comisiones.
“Esto forma parte de la idea de cambiar la forma en que siempre se ha hecho el negocio inmobiliario”, afirma Cofini. “Como los agentes controlan el proceso de propuesta, deciden el incentivo en metálico que ofrecerán y deciden la estructura de comisiones que están dispuestos a ofrecer”.
Las empresas también intentan sacar partido de los cambios inminentes de otras maneras. Flyhomes opera como un corredor de bienes raíces tradicional, pero a principios de este verano, la compañía lanzó un chatbot de IA diseñado para responder preguntas que un comprador de vivienda tradicionalmente podría hacer a su agente inmobiliario.
“Los consumidores no saben que esto va a pasar”, dijo Adam Hopson, director de estrategia de Flyhomes, sobre los cambios de la NAR. “Cuando deciden que quieren comprar una casa y se encuentran con que tienen que firmar un contrato, puede que digan: ‘oh, ¿qué es esto?’. Creemos que esto les llevará a buscar información en otras fuentes. Nosotros seremos una de esas fuentes”.
¿Abandonarán los agentes inmobiliarios?
Con la antigua norma, los compradores solían obtener representación gratis, ya que las comisiones de sus agentes salían del bolsillo del vendedor de la vivienda.
Muchos agentes inmobiliarios que hablaron con CNN dijeron que creen que el nuevo conjunto de normas recompensará a los agentes inmobiliarios más experimentados y dejará fuera a los agentes más jóvenes, ya que los compradores de viviendas pueden ser cautelosos a la hora de firmar un acuerdo legalmente vinculante que les ate a un agente inmobiliario más inexperto.
A sus 19 años, Madison Mathias, agente inmobiliaria en Chapin (Carolina del Sur), dice que ha tenido que trabajar horas extras para disipar las ideas preconcebidas sobre su edad entre los posibles clientes, a menudo releyendo los contratos por la noche para asegurarse de que memoriza todos los detalles.
Mathias cree que algunos agentes inmobiliarios abandonarán el sector, pero no cree que la edad sea un factor determinante.
“Creo que habrá más agentes que abandonen el sector porque a algunas personas no les gustan los cambios”, afirma. “Siendo un nuevo agente, he tenido algunas personas me cuestionan, pero nunca he tenido a alguien no quiere trabajar conmigo por mi tiempo en el negocio. Todo es cuestión de confianza y de educarse a uno mismo”.
“La verdad es que no me preocupa demasiado”, añadió.