(CNN) – Mientras los grandes almacenes, las tiendas especializadas y los grandes minoristas se encogen, las cadenas de descuento están creciendo.
Ross, una cadena de ropa y decoración para el hogar, abrió recientemente 30 tiendas y planea agregar 70 más este año. Apunta a 2.500 tiendas a futuro, de las 1.500 actuales.
TJX Companies, matriz de T.J. Maxx, Marshalls y HomeGoods, abrirá 238 tiendas este año, y Burlington Stores abrirá hasta 40.
Los vendedores de productos con descuentos expanden así su huella física, incluso mientras los estadounidenses compran más en línea y la mayoría de las tiendas minoristas de ladrillo y cemento invirerten en sus operaciones digitales.
Durante una era de disrupción, estas compañías han demostrado ser resistentes y duraderas frente a la competencia de Amazon.
Ross, que no tiene tienda digital, confía en una estrategia de compra flexible para ofrecer las mejores marcas a precios de ganga, lo que atrae a los compradores a ir a las tiendas para encontrar ropa que no pueden comprar en línea.
El artículo promedio cuesta solo 10 dólares y el 98% de productos en su tienda cuesta menos de 30 dólares.
“El lugar que ocupan Ross y TJX es un lugar difícil de ocupar en línea”, dijo Simeon Siegel, analista minorista de Nomura Group. “Ross gana porque no tiene comercio electrónico y no a pesar de ello”.
Aprovechando los errores de marca
Ross acumuló más de 14.000 millones de dólares en ventas el año pasado, solo superado por TJX en su categoría. Ha registrado 13 años consecutivos de crecimiento en tiendas abiertas al menos un año, superando a Macy’s, JCPenney y Nordstrom.
Las tiendas Ross ofrecen una mezcla de ropa de marca y de diseñador y moda hogareña con precios que son entre 20% y 60% menores que las tiendas departamentales y especializadas.
Cuando las marcas producen demasiada ropa o los grandes almacenes cancelan pedidos, Ross y otras tiendas de descuento intervienen y compran el inventario sobrante.
Ross los llama “compras oportunistas”. Puede enviar rápidamente los productos a los estantes para cumplir con la moda de la temporada o guardarlos en almacenes para venderlos luego. Ambos métodos ayudan a la empresa a rotar constantemente a través de una amplia variedad de estilos y modas.
“La única certeza en la moda es que las marcas cometerán errores y sobreproducción”, dijo Siegel de Nomura. “Siempre habrá un rol para alguien dispuesto a absorber esos errores”, agregó.
El crecimiento de las compras en línea puede acelerar el exceso de ropa al generar más devoluciones de los clientes.
Además, las marcas de ropa hacen pedidos con meses de anticipación y tienen que pronosticar factores volátiles como el poder adquisitivo del consumidor, el clima, los costos de los productos básicos y las tarifas para realizar sus compras.
Los distribuidores como Ross tienen plazos de entrega mucho más cortos, a menudo al final de la temporada, cuando las tendencias de la moda ya están bien establecidas.
“Pueden reaccionar más ágilmente a lo que los clientes quieren”, dijo la analista minorista senior de Moody’s, Christina Boni. El modelo de negocio “reduce los riesgos de moda y rebajas que enfrentan otros minoristas de ropa”.
“Búsqueda del tesoro”
Las marcas y las tiendas minoristas se están expandiendo en línea y se están enfocando en mejorar los servicios en las tiendas. Por el contrario, Ross ofrece una “experiencia de compra de tesoros que no se puede replicar en línea”, dijo Betty Chen, directora de inversión y relaciones con los medios de Ross.
Las tiendas son de un solo piso, dispuestas ordenadamente y de manera predecible, para facilitar que los compradores identifiquen las secciones y encuentren su tamaño.
Los compradores aman las gangas
Ross sirve a un público variado: estadounidenses que “quieren una ganga” y aquellos que “necesitan una ganga”, dijo la compañía en una presentación de inversionistas de mayo.
El ingreso promedio de los hogares para los clientes de Ross es de 63.000 dólares por año, según un informe del sector. El ingreso promedio de los compradores de Amazon es de 85.000 dólares.
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El sector de tiendas de ofertas ha mostrado fortaleza durante las recesiones, cuando los consumidores buscan reducir las compras y también durante los períodos de crecimiento.
“Ya no hay estigma en las compras fuera del precio”, dijo Siegel de Nomura.
‘Si yo fuera Amazon…’
Siegel argumentó que Ross también está protegido contra Amazon porque dos tercios del negocio se manejan con efectivo o débito.
Ross ha argumentado que los altos costos del envío en línea y las tasas de retorno frecuentes significan que no tiene sentido que Amazon ataque a los vendedores de ropa con descuento.
“Si yo fuera Amazon, no creo que estaría mirando el espacio de este tipo de negocio como mi gran oportunidad”, dijo Michael O’Sullivan, presidente y director de operaciones de Ross, a analistas de Goldman Sachs el año pasado.
Amazon puede haber llegado a una conclusión similar. Los analistas ven a la compañía operando en ropa como una tienda departamental tradicional más que como una mercancía no apta para menores.
