(CNN Español) - En 2011, Marcelo Lanfranconi y Leonardo Vernazza trabajaban como voluntarios para Techo, una ONG que construye casas para la gente de pocos recursos. Un año después, decidieron combinar su vocación de servicio con su espíritu emprendedor para desarrollar una idea propia que les solucionara un problema que vivían día a día como jefes de hogar: las horas perdidas haciendo fila para pagar facturas.

Crearon Paganza, la primera app uruguaya de pago de cuentas a través del celular. El emprendimiento es hoy líder del mercado uruguayo en pagos móviles de todo tipo de servicios. En pocos meses, comenzará a funcionar en México, un mercado 40 veces más grande que Uruguay. Gabriela Frías habló con Lanfranconi para el primer episodio de Fuerza en Movimiento 2017.

¿Qué tiene la Ley de Inclusión Financiera en Uruguay que permite que ustedes encuentren el terreno para operar?

Uno de los objetivos de la ley de inclusión financiera en Uruguay y en varios países en los que se están implementando medidas de ese tipo es transformar el sistema de pagos. Quitar el efectivo de la calle. Porque se ve el costo que el efectivo tiene, incluso a nivel de seguridad. Esta ley ha generado que el usuario vea el pago electrónico como algo natural e, inclusive, se fomenta a nivel tributario en Uruguay. El otro factor de la ley es que asegura que un actor que viene a innovar, que está regulado como nosotros por el Banco Central, se pueda conectar con el resto de las instituciones financieras.

¿Qué tipo de prejuicios encontraron ustedes cuando empezaron a operar y han logrado derribar para conquistar a más usuarios?

Teníamos la posibilidad de mejorar mucho la experiencia del usuario. Somos una empresa con ADN de computación, de software, y nos enfocamos en que la tecnología no sea símbolo de frustración. En el caso de Paganza, hay un fuerte foco en que la experiencia sea algo satisfactorio: apretás un botón y pagás la factura. Eso es un prejuicio que derribamos. Y esa ha sido la clave del crecimiento de Paganza en Uruguay.

O sea que la gente ya confía en que va a haber una transacción transparente y clara.

Tuvimos que construir la confianza. El boca a boca y la viralidad del producto nos lo permitieron. Por otro lado, Uruguay no se destaca por ofrecer servicios de buena calidad en atención al cliente y eso fue algo en lo que Paganza quiso innovar. Además de una empresa de tecnología, somos una empresa que trata al usuario como lo que verdaderamente es: un cliente. Y eso es muy valorado.

Empezaron en Montevideo, pero ¿cuál es el mercado potencial en términos de hogares, en Uruguay?

Una característica de Uruguay es la pequeñez de su mercado. En todo el país somos un poco más de tres millones de habitantes. Hay un poco más de un millón de hogares. Y esos son nuestros potenciales clientes. Hoy por hoy apuntamos a los usuarios que tienen una cuenta bancaria y dentro de ellos estamos yendo a los que ya tienen usuarios en home bank. Es un perfil que tiene más o menos contacto con la tecnología. Nuestro roadmap de producto es llegar a todos los bancarizados e inclusive, con la Ley de Inclusión Financiera, llegar también a los no bancarizados en zonas más rurales. En Uruguay hemos crecido en estos últimos cinco años en este nicho. La intención es ampliar el mercado acá mismo y llegar a otros países de la región. Tenemos la intención de empezar en breve en México.

¿A qué ritmo han venido creciendo?

Han sido tasas de startup. El año pasado crecimos un 300 por ciento. El Banco Central tiene un reporte y destaca que los pagos minoristas móviles han sido los que más han crecido en los últimos años. Paganza, dentro del reporte, tiene el 90% de esos pagos.

¿Cuándo crees que van a estar las condiciones para que funcionen en la zonas rurales?

En los próximos meses, en zonas rurales, también van a empezar a cobrar por medios electrónicos. La gente está acostumbrada al efectivo, que es más cómodo porque es más líquido. Pero, por ejemplo, un empleado rural tiene que ir a la capital de ese departamento a pagar sus facturas a un local de pagos. Y eso es tiempo perdido. Ahí se empiezan a ver las ventajas de tener los fondos electrónicamente. Ahí la ventaja de operar con Paganza va a ser mayor aún que en las ciudades.

¿Cuánto tiempo pierde la gente en pagar servicios?

Uno tiene que ir más de una vez a pagar sus cuentas. Si lo hace en una tienda física quizá va dos o tres veces por mes porque los vencimientos le llegan en diferentes fechas. No menos de una hora al mes. Hay un millón de hogares. Conclusión: en Uruguay se malgastan un millón de horas al mes. Y en México son 40 millones de horas.

En México ya te estarán escuchando con la ceja levantada. ¿Por qué escogen México?

Nuestra visión es crecer rápidamente. Logramos tener el producto muy estable y muy bien valorado. Llevamos cinco años de crecimiento y somos los líderes de pagos móviles en Uruguay. Es el momento de expandirnos a otros mercados. Manejamos dos variables para decidir México. Una es el tamaño del mercado, definitivamente. México es 40 veces más grande que Uruguay. Y la otra es que nosotros tenemos que hacer las alianzas con los bancos. En el 2013 ganamos un premio mundial de innovación del BBVA, el Open Talent, y en México el BBVA Bancomer es el principal banco y está interesado en replicar esta buena experiencia del usuario.

¿Ya tienen fecha de estreno?

Esperamos estar operativos a mitad de año. El mercado mexicano tiene muchas similitudes con Uruguay en el sistema de pagos. La gente también paga en tiendas físicas y pierde el tiempo haciendo fila. A nadie le gusta eso. Pero esa es la cultura. Es un cambio de hábito que hay que hacer. Un buen producto, una buena experiencia, es la clave para para la adopción del servicio.

¿Cómo funciona la competencia para ustedes?

Cuando surgimos en Uruguay no había otra app de pagos móviles. En estos años han empezado a aparecer otras soluciones. La primera innovación nuestra fue convertir el celular en un escáner de código de barras. Y por eso recibimos el apoyo del gobierno, a través de la Agencia Nacional de Investigación e Innovación, que nos permitió desarrollar el producto de forma muy sólida para que funcione con cualquier dispositivo.

Hoy en día si pensáramos en Paganza como una persona, ¿es un niño? ¿Es un adolescente? ¿Es más maduro?

Pasamos la etapa fundacional y de mentorías, que fue clave, y hoy Paganza es un niño que está creciendo y ya dejó atrás sus primeros meses en los que hay que tener mucho cuidado y estar arriba de él en todo. Seguimos remangándonos continuamente, pero ya estamos en la etapa de escalar.

¿Qué necesitas para acelerar y hacer crecer Paganza en los próximos cinco años?

Necesitamos crecer rápido en México. El reto que tenemos ahí es mostrar que el producto tiene tanto valor que vale la pena el esfuerzo de cambiar de hábito. Dejar de pagar en efectivo. Y por otro lado también necesitamos la visión que han tenido los bancos aquí en Uruguay de trabajar en conjunto, de no ver como un competidor a una startup.

¿Cuál es tu visión sobre la posibilidad de seguir innovando en este mismo producto de aquí a cinco o diez años?

La mayoría de los pagos en América Latina son en efectivo, todavía. Y ahí es donde está la oportunidad, donde el efectivo reina por costumbre, de demostrar que el pago móvil es más rápido y más seguro. El dinero probablemente tiende a desaparecer. El dinero físico, el efectivo. La gente va a ver como una ventaja el poder pagar todo desde su celular.

Llevamos cinco años de crecimiento y somos los líderes de pagos móviles en Uruguay. Es el momento de expandirnos a otros mercados

Marcelo Lanfranconi, cofundador de Paganza